Что получат автотранспортники?

Вадим ПОПОВ

 

Начнем с вопроса, который может показаться бухгалтерским: заправка топливом – это торговля или услуга? Но нас в этом вопросе интересует не статья в учете, по которой мы можем это провести, а нечто иное, что мы можем получить, заплатив деньги за заправку своего автотранспорта. Если бы мы покупали «наливом», бензовозами, там более-менее всё просто: вот цена, вот объем. Правда, тоже возникают такие нюансы как вес (килограммы) перевести в объем (литры), при какой температуре, по какой плотности. Но это тема для отдельного рассказа. Вернемся на трассу, где мы хотим, чтобы наш транспорт заправлялся. Заплатив деньги за заправку, оказывается мы хотим, чтобы водитель имел минимум возможностей воровать это топливо, чтобы цена на топливо была не «средней по стране», а лучшей в том регионе, где сейчас находится автомобиль, чтобы это можно было увидеть в реальном времени и разрешить карте обслуживаться только на выбранных АЗС, а карту, по которой пошел «слив» топлива мы хотим заблокировать не в течении каких-то часов, а мгновенно...

 

Дальше можно продолжать этот список очень долго. В подавляющем числе случаев автотранспортники расстаются с теми или иными топливными операторами именно по причинам из этого списка, а не из-за стоимости топлива. Правда чаще всего это происходит после того, как вдруг решают разобраться, куда же деньги уходят. И тут неожиданно выясняется, что торжественно обещанные и прописанные в договоре 5% скидки работают только на «выделенных» АЗС, на которых вы не заправляетесь, что очередь за «обналичкой» по топливным картам из ваших машин стоит длинная, да еще на тех АЗС, где топливо дороже, чем на соседних на пару рублей. Так торговля или услуга?!

 

Если не убедил, еще небольшой пример. Возьмите любой так называемый «госконтракт» на заправку топливом. Вопросу цены там посвящены несколько строчек, а дальше несколько страниц – условиям оказания услуги, требованиям по порядку расчетов и документооборота с двойным перекрытием и перестраховкой.  Почему такой педантизм именно в вопросе условий предоставления услуги?

 

Любой здравый чиновник понимает что за выигрыш в цене на топливо его может быть похвалят один раз, а за то, что не сошлись расчеты с поставщиком на 27 рублей, и казначейство не принимает отчеты, и не открывает следующее финансирование, машины стоят без топлива, а поставщик-«величайшая топливная компания» посылает вас подальше, хоть вы и умоляете её сиятельных исполнителей… За это чиновника будут, мягко говоря, «наказывать» регулярно. Не за топливо, а за некачественно предоставленные услуги.

 

Если с этой точки зрения посмотреть на рынок заправочных услуг, явно видно различие подходов. Можно разделить топливных операторов на тех, перед кем стоит задача продать вам топливо своей топливной компании и тех, кто фактически вам вообще ничего не продает, а предоставляет услугу с максимальным выбором, с наибольшей информативностью и удобством заправиться, оплатить дороги.

 

Для большей наглядности посмотрим, как это сложилось в давно устоявшейся европейской модели бизнеса.

 

Для примера возьмем крупнейших игроков на рынке топливных карт: DKV и Euroshell. Конечно и та, и другая карта давно превратились из чисто топливных в сервисные, по которым можно получить любой перечень услуг, необходимых автотранспорту. Но это не изменило главного целеполагания в их бизнес-моделях. Первостепенная задача Euroshell – продать топливо на заправках Shell. Если вы с этого места не понимаете, то дальше вы – самый любимый и уважаемый клиент, потому что вы будете покупать, пожалуй, самое дорогое топливо по Европе. Возможность иного выбора обязательно будет присутствовать, но с максимальным сервисным сбором. Да и зачем водителю искать какую-то альтернативу? Вот она красивая, с рестораном, душем, большой стоянкой… Ну, а то что дороже – водителю без разницы. Правила игры выбрали вы.

 

DKV – классический пример бизнеса, построенного на сервисе. За восемьдесят с лишним лет существования компания не приобрела в собственность никаких сетей АЗС, или иной топливной инфраструктуры, хотя несомненно по своим финансовым возможностям могла бы спокойно это сделать. Нет! Категорический маркетинговый подход к клиенту: «мы вам ничего не продаем!». Максимально широкая услуга с возможностью выбора самых недорогих АЗС или дорогих (можете и на Shell по карте DKV заправиться, если желаете), оплата дорог с наименьшими сервисными сборами. Стремление перевести оплату дорог в разных странах на одно считывающее устройство. Выставление счетов для российских компаний сразу без НДС, по тем странам, которые его возвращают. Не будем перечислять все услуги DKV, но думаем и так наглядно видно, что в основе бизнеса лежит продажа своих услуг. Оправдывает ли это себя? Несомненно, этот подход перевешивает иные, и на протяжении десятилетий в этой сфере DKV – крупнейшая компания в Европе.

 

В российской действительности по аналогии можно рассмотреть ситуацию на примере компаний «Ликард» и «Инфорком». В чем ключевая задача топливных кард «Ликард»? Глубоких исследований можно не проводить – продажа топлива на АЗС «Лукойл». Причем проводится это с последовательностью, противоречащей порой здравому смыслу. Пример? Пожалуйста. Если в Европе взаимный прием карт даже у конкурентов – это норма, то для «Лукойла» прием на своих АЗС карт того же «Инфорком» – это «табу». Хотя «Инфорком» ни в малейшей мере им не конкурент, а наоборот сервисная компания, которая принесет тебе дополнительную выборку на миллиарды рублей. Нет, только по своей карте и за редким исключением – только на своих АЗС. Сказанное относится не только к «Лукойлу». Посмотрим на зону заправки по картам «РН-Кард» и «Газпромнефть», которую мы взяли с их официальных сайтов. Выпадает из обслуживания огромное количество регионов России. Это что, услуга? Да, нет, продаем вам там, где есть свое топливо, преимущественно на своих станциях. По крайней мере, мы расцениваем это таким образом.

 

  

Целые области без АЗС «Газпромнефть» (информация с официального сайта компании)

 

 

 

Целые области без АЗС «Роснефть РН-Кард» (информация с официального сайта компании)

 

 

А что «Инфорком»? Да практически тот же DKV, только на российской почве. Тонкие знатоки темы могут возразить, что «Инфорком» еще и оптовик, поставляющий топливо многим АЗС, госпредприятиям и просто потребителям. Но с карточным бизнесом это соотносится лишь тем боком, что на тех нескольких сотнях АЗС, куда «Инфорком» завозит свое топливо, он имеет для себя и клиентов особо выгодные условия. Главный ориентир – на качество и разнообразие услуги. Учитывая, что «Инфорком» является разработчиком и владельцем самой сложной в этом бизнесе части – топливного, карточного процессинга, возможности для развития, моделирования сервиса безграничны.

 

Глобализация происходит прямо на наших глазах. DKV и «Инфорком» вполне закономерно нашли друг друга. В начале сентября на юбилейных торжествах по случаю 25-летия «Инфоркома», руководитель партнерских бизнес-продаж DKV Мануэль фон Мореншильдт торжественно объявил о подписании договора о стратегическом партнерстве между компаниями.

 

 

То, что обе компании получат в результате дополнительные конкурентные преимущества и, соответственно, дополнительную прибыль – это не предмет нашего рассуждения. Нам гораздо интереснее, что получат перевозчики?

 

Из быстрого и очевидного: международные автоперевозчики, пользуясь единой картой «Инфорком-DKV», получают уникальные возможности по полноте предоставляемых услуг, по их географии и главное – возможность получить всё это напрямую без каких-либо комиссий в одной компании. Карта Европы не может уместить всех точек обслуживания, поэтому мы просто пометим страны, где карта «Инфорком-DKV» принимается. 

 

 

Что получит внутренний перевозчик от этой глобализации? Несомненно, постоянное расширение сервисов, предоставляемых по карте «Инфорком-DKV» на территории СНГ. К примеру, платные дороги Белоруссии уже добавились.

 

Итак, для тех кто еще помнит, что в их компаниях затраты на топливо стоят на втором месте после зарплат сотрудников, есть интрига, которая вполне вероятно выведет на дополнительную возможность экономить.

 

Будем внимательно наблюдать, и через месяца три-четыре расскажем, что на наш взгляд получается.

Читайте также:

МАЗ-4370 — обзор и история модели
МАЗ-4370 — обзор и история модели

«Зубрёнок» (МАЗ-437040) — бортовой тентовый автомобиль на маленьких колесах, с мазовской кабиной и грузоподъемностью 5

Железнодорожные перевозки опасных грузов
Железнодорожные перевозки опасных грузов

На территории нашей страны существует огромное количество заказчиков, которые требуют доставить груз из одного населённого

В поисках дружественного автосервиса
В поисках дружественного автосервиса

По каким признакам можно найти автосервис, где будут стремиться, прежде всего, помочь клиенту, а не